Conseil de vente en magasin et à distance

Description du cours

Objectifs de la formation :

Les points forts de la formation :

• Préparation au passage du Titre professionnel Vendeur(se)-conseil en magasin
• 11 Modules E-learning contenant chacun plusieurs chapitres.
• Un Quiz à la fin de chaque module.
• Une évaluation initiale et finale.

Contenu de la formation :

Programme de formation :

Introduction
Evaluation initiale

Module 1 : La compréhension basique du processus de vente
• Quels sont les différents types de cycles de vente ?
• Vente en B2B ou B2C : modalités applicables par le vendeur et dispositions diverses
• Abordons les spécificités de la vente en B2B
• La vente en B2C : particularités
• Qu’est-ce-que la règle des 4 C dans l’univers de la vente ?
• Abordons le plan de vente et les 7 étapes de la vente incontournables pour atteindre vos objectifs
• Comment intéresser vos prospects et clients avec un
elevator pitch commercial ?
• Qu’est-ce que l’effet de halo ? Comment l’utiliser dans la
démarche commerciale et quels sont ses avantages ?
• Qu’est-ce que le Customer Centric Selling ?
• Parlons de l’omnicanalité et de son impact dans l’organisation commerciale
• Quels sont les motivations et les freins à l’achat des
clients ?
• Adoptez la vente attitude
• 10 conseils pour pratiquer l’écoute active
• Quelle qualité et quelles conditions pour finaliser une
vente ?
• Et si, dans le business, l’empathie était la principale
compétence ? A quoi sert-elle ?
• Quiz de module

Module 2 : La prospection et la découverte client
• Les 4 étapes indispensables de la prospection client
• 5 règles d’or pour mener sa prospection a la réussite
• 6 étapes clés pour une prospection commerciale
digitale efficace
• Quelles sont les techniques de prospection
commerciale efficaces ?
• La prospection commerciale par recommandation
• Phase de découverte : oubliez vos a priori !
• Besoins clients … Pas d’erreurs d’interprétation
• L’art du Storytelling ou comment raconter une histoire
qui fait vendre !
• Méthode QQOQCP : sachez utiliser les bonnes questions
pour la découverte des besoins de vos clients
• Comment prospecter et vendre par téléphone ?
• Prospection commerciale : quelles sont les meilleures pratiques pour conclure une vente avec un prospect difficile ? Comment éveiller l’intérêt qui semble indiffèrent ?
• Comment réussir un plan de découverte et ainsi améliorer ses ventes ?
• Quiz de module

Module 3 : Le marketing d’avant-vente
• Le bouche-à-oreille
• Les fondamentaux d’une recommandation réussie
• Découvrez nos (13) conseils pour faire de votre salon professionnel une vitrine accueillante
• Quelle stratégie marketing pour vendre en B2C :
quelles sont les bonnes pratiques du moment ?
• Qu’est-ce que l’UX ?
• Les différents outils de communication
• Comprendre son environnement de vente
• Comprendre les différents supports de vente et leurs Impacts
• Comprendre Google Analytics et les reportings
• Comprendre LinkedIn et les reportings
• Construire sa E-réputation sur LinkedIn
• Comment traiter les données pour améliorer le processus de vente
• Répondre aux avis positifs et négatifs de Google
• Quiz de module

Module 4 : Les techniques de vente
• Comment bien préparer son premier rendez-vous
commercial ?
• Qu’est-ce-que la règle des 4 x 20 pour bien débuter un
entretien commercial ?
• Quelles sont les techniques de questionnement à maitriser pour mener à bien son entretien de vente ?
• Comment reformuler ?
• Qu’est-ce qu’un bon argumentaire commercial ?
• Comment réussir sa vente en 10 étapes ?
• Quels outils pour mieux vendre ?
• 3 conseils pour doper vos ventes
• Quelles sont les meilleures techniques de vente du moment ?
• Comment mieux vendre ?
• Conclure une vente : 13 règles d’or conclure une vente
• Conclure une vente : 10 techniques qui fonctionnent !
• Techniques de vente en magasin, comment augmenter
son chiffre d’affaires ?
• Quels sont les 8 freins à l’achat les plus couramment
rencontrés ?
• Qu’est-ce qu’un mobile d’achat appelé́ aussi motivation
d’achat ? Et comment décrypter les motivations
d’achat de vos clients ?
• Qu’est-ce que la méthode de vente SIMAC utilisée par la force de vente de nombreux grands groupes internationaux ?
• Entrepreneurs, découvrez les 6 meilleures techniques de
ventes pour vous aider à faire décoller votre business
• Quiz de module

Module 5 : La prospection téléphonique
• Découvrez 7 astuces pour améliorer vos ventes par
téléphone
• Comment booster votre performance en télévente ?
• Comment dépasser vos propres freins et mener votre
téléprospection avec succès ?
• Vendre à un client par téléphone : voici quelques astuces pour améliorer votre technique d’approche
• Téléprospection : des erreurs à éviter ? Absolument !
• Comment augmenter vos prises de rendez-vous en téléprospection ?
• Script ou guide d’entretien téléphonique : l’indispensable
préparation pour une déjouer les barrières lors de vos campagnes de télémarketing
• Script téléphonique pour vos actions de prospection téléphonique : existe-t-il une méthode parfaite ?
• Nos conseils pour vous aider à réaliser des scripts
d’appel efficients pour atteindre vos objectifs
• Quiz de module

Module 6 : La négociation
• Quelques exemples d’argumentation et de traitement
des objections fréquentes
• Négocier et défendre ses marges
• Déjouer les pièges des acheteurs dans les négociations
difficiles
• Comment débloquer une vente ?
• Les 5 erreurs à ne pas commettre en négociation
commerciale
o 7 techniques pour réussir ses négociations commerciales
• Techniques de Closing : remportez vos deals grâce au
traitement des objections de vos prospects
• Comment répondre aux objections commerciales les plus
fréquemment rencontrées ?
• Comment gérer les objections clients ?
• Quiz de module

Module 7 : L’après-vente et la fidélisation
• Pourquoi fidéliser ses clients ?
• Pourquoi s’intéresser à la fidélisation client ?
• L’importance de la vente pour garantir la fidélité client
• Découvrez 5 conseils pour fidéliser un client
• L’écoute : clé́ de la relation clients
• Vendeurs : soyez au top de votre relation client
• Optimiser la gestion de son portefeuille clients
• Quelles sont les meilleures stratégies pour développer
son portefeuille client ?
• Le début de la relation client ou comment bien gérer l’après-vente et la fidélisation
• Comment soigner sa relation client avec un site web ?
• Comment se différencier en temps de crise ? Quelles sont les meilleures stratégies en matière de fidélisation client ?
• Comment optimiser la gestion de votre portefeuille
clients à l’heure du digital ?
• La satisfaction client, l’une des meilleures techniques de
fidélisation
• Les conséquences de l’insatisfaction client
• Qu’est-ce que la relation client et comment soigner sa mise en application au sein de votre entreprise ?
• Comment enrichir une relation client à distance dans une organisation omnicanale ?
• Et si vous écoutiez vos clients mécontents ou insatisfaits ?
Quelle est l’importance de cette écoute dans la fidélisation ?
• Quiz de module

Module 8 : Promotions et soldes
• Promotions et soldes, qu’est-ce que c’est ?
• L’encadrement légal des soldes
• L’encadrement légal des promotions
• Cas particulier des promotions alimentaire
• Qui contrôle que la réglementation des soldes
et des promotions est bien appliquée ?

Module 9 : Affichage des prix et rayon spécifique
Affichage rayon spécificité
o À quoi sert une étiquette ?
o L’affichage au rayon viande
o Dénomination
o Affichage au rayon lait de consommation
o Affichage des produits de mer et d’eau douce
o L’affichage au rayon boulangerie pâtisserie
o L’affichage au rayon fromagerie
o L’affichage en présence de produits alimentaires allergènes
o L’affichage au rayon jouets

Affichage des prix
o L’information sur les prix
o Ce que le prix doit comprendre
o Comment le vendeur doit informer l’acheteur sur les prix
o L’affichage des promotions et réduction
o Comment les prix doivent être affichés
o Cas des produits préemballés
o Cas particuliers
o La loi sur les logiciels de caisse

Techniques merchandising
o L’agencement et la présentation d’un magasin

Règlement général sur la protection des données

Module 10 : 7 étapes de ventes
• Introduction
• Étape 1 : L’accueil du client
o Comment créer un climat d’accueil favorable
o Quels sont les moyens d’expression
o La règle des 4×20
o Conclusion
• Étape 2 : Découvrir ses besoins
o Connaître les motivations d’achat
o La phase d’action
• Étape 3 : Le produit
o L’augmentation
• Étape 4 : Identifier les objections
o Traiter les objections
o L’annonce du prix
• Étape 5 : Conclusion de la vente
• Étape 6 : La vente complémentaire
• Étape 7 : Soigner la prise de congé
o La fidélisation

Module 11 : Encaissement
• Le matériel de caisse
• Les procédures de tenue de caisse
• Les moyens de paiement
• Le code barre
• Législation sur la monnaie fiduciaire

Evaluation finale